【営業】顧客からの信頼を獲得するための方法

僕は現在メーカーの営業マンというポジションにいます。

今回は、僕が営業活動をする上で気をつけていることをご紹介させていただきます。

みなさん

自分はお客さんから信頼されているなーと思ったことはありますでしょうか？

僕は正直ありませんでした笑

ルート営業が中心だったので、メーカーのブランドやこれまでの営業マンの方々との信頼関係に頼りまくっていたわけです。

営業に回っても、自社商品の良さをアピールしたり、新商品の紹介をしたり・・・。

よくいる自分の話ばかりするようなタイプの人間です笑

そんな営業活動を続けていた時、ふと思ったことに注力し続けるようになりました。

はじめに言っておきたいことは、

顧客の根本的な問題点を洗い出す

 です。

僕はメーカー業の営業マンなので、物の基本的な流れというのは、

メーカー（自社）

↓

ベンダー（問屋）

↓

リテール（小売業者）

という風になります。これはみなさんご存知ですよね。

この流れの中で出てくる顧客からの要望、依頼を例にして僕が日々努めていることをご紹介します。

よくある例として、直接の顧客であるベンダーから

「ここのチェーン店の売り上げが悪い」と言われたとします。

この時になぜ売り上げが悪いのかを考えることが重要になります。

何も考えずにセールをしましょうとかイベントをしましょうといった提案は本質的には意味がありません。

たとえその時売り上げが良くなったとしても、継続性があるかどうかわかりませんし、大抵の場合やったらやりっぱなしで終わることがほとんどです。

どういう理由が考えられるのかを根本から考える

これ、当たり前のように感じますが、当事者である小売店のバイヤーすらあまり意識していないことが多いと思います。

具体的にどう言ったことを考えるかというと

• 売り上げ上位を占める店舗で売り上げが悪いのではないのか
• 売り上げ上位を占める店舗の周辺に競合店が出てきたか
• 売れ筋商品の売り上げが落ちていないか
• 売れ筋商品を購入するターゲット層は現状どういう状態か

などなど

考えだすとキリがありませんが、根本的問題を洗い出して仮説を立て、対策を考えていくわけです。

売り上げ上位の店舗の売り上げが落ちているのであれば、どうしてそうなったのか確認するため、店舗来場者数を確認する。

• 来場者数が減っているのであれば、来場者数を増やすため売れ筋消耗品の特売をチラシに掲載してみる（メーカーとして提案できる）。
• イベントを実施して、週末に客を集めて継続的に来店してもらえるような面白い売り場作りをしてみる（メーカーとして提案できる）。

売れ筋商品の売り上げが落ちているのであれば、他の商品の売れ行きがどうなっているかを確認。

• どの商品も落ちているようであれば、競合店やネット通販に取られていることも考えられるため、必要であれば特売による対策や EC事業の展開を考える（特売以外はメーカーからの手助けは無理だが、提案してみるのはあり）
• 類似商品は伸びているのであれば、そちらにフォーカスし新しい商品の提案や売り場作りなど販売方法の提案をするのもあり（メーカーから提案できる）

売れ筋商品の売り上げが落ちている場合、ターゲット層の状況を確認する必要がある。

• 高齢の購入者が多く、購入者が減っていっている場合には、若年層向けの商品を増やすような提案が必要（メーカーから提案できる）。
• 若年層の購入者が多く、ネットに流れている可能性がある場合には、EC事業部の導入も考えないといけないかもしれない（メーカーからの手助けは無理だが、提案してみるのはあり）。

ほとんどの営業マンは、自社の商品（特に新商品）を売ることに必死になるが、それは果たして顧客の満足度に繋がるのか？

自己満足なだけの提案になっていないか？

ということを常に考えます。

根本的な問題解決を目指した提案というものは説得力があり、顧客からの大きな信頼を得ることに繋がります。

新商品の提案は、確実な信頼を得てからでも遅くはないでしょう。

新商品の案内をするときは、くれぐれも自己満足なだけの提案にならないように注意しましょうね。